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高校教材营销三个关键点

庄严(华南理工大学出版社发行部副经理)

2006-06-19 14:48:02 来源：《出版商务周报》2006-6-19

　在教材销售过程中，经销商、教材科、教师作为整个图书发行流程的三个“点”，对大学出版社的图书营销起着十分重要的作用。

　在教材销售过程中，经销商、教材科、教师作为整个图书发行流程的三个“点”，对大学出版社的图书营销起着十分重要的作用，针对三者各自的特点进行有针对性的营销活动，才能收到事半功倍的效果。

　教材经销商：营销的“起点”和“重点”
　教材经销商是与出版社进行图书交易的直接客户，是高校教材实现社会价值的渠道。教材经销商和高校教材科直接形成购销关系，出版社的到货品种、数量、时间对其与教材科的合作效果影响很大。可以说，要求发行人员做好经销商的服务工作，是做好大学教材营销的第一步。
　近几年，教材经销商的规模以及发行能力产生了很大的差别，个别地方甚至出现了某个教材经销商垄断市场的局面。目前，我国高校教材经销商主要由新华书店、高校图书代办站以及民营书店构成，其中民营书店已经成了主力军。
　大型教材经销商往往决定着出版社的经济命脉。选择有实力、讲信誉、能够有效推广教材的经销者，处理好信息流、物流和资金流三者的关系，是出版社营销的重要工作。高等教育、清华大学、人民大学、人民邮电、化学工业等规模较大的出版社都非常重视对经销商的选择、管理和考核。

　教材科：营销环节的“联结点”
　教材科一头联系着教材经销商，一头联系着广大的教师（教研室、教务处），是代表高校为师生提供教材的服务部门。目前，我国大部分高校教材科的教材采购都通过公开的招投标确定固定的教材供应商，这些教材经销商往往要能够达到比较严格的到书的要求，对版本、到货时间、图书质量、到货地点都有严格的考核。
　针对教材科的营销，华南理工大学出版社主要加强了教材信息的发布工作，使之成为订购图书的信息之源，此外，有针对性地保证本版教材样书在锁定为营销对象的高校教材科上架，让订购者对图书有直观的了解。
　此外，出版社还及时提供本社教材图书书目和其他相关信息，特别是重点介绍本社教材的特色优势，重点向最新推广的图书倾斜。

　高校教师：营销的“关键点”
　高校教师、教研室和教务处是教材的真正用户，教材版本的确定、图书社会效益的实现、课本内容特色的反馈等等都要依靠他们来完成。
　教师在选用教材的时候，往往会考虑到以下几个方面的因素：
　第一，本人或本单位主编或参与编写，这是利益因素；
　第二，国家教育主管部门重点规划或推荐，这是行政因素；
　第三，原来是否一贯使用，这是习惯因素；
　第四，主编人员是否在业内具备举足轻重的地位，这是作者因素；
　第五，教材科、经销商、出版社提供的信息或者样书，这是感觉因素。
　无论是哪一种因素的影响，版本的选择对大学出版社的重要性来说是不言而喻的，它决定着教材营销的成败。因此，大学出版社日益重视针对教师、教研室和教务处的推广和营销。
　华南理工大学出版社在这三年来，在出版社营销发行小组的统一组织下，在广东各地和邻近省区的高校召开教材研讨会议近百次，广泛地深入学校的教师队伍、院系教研组、学校教务部门以及教材科，受到了广大高校师生的欢迎和好评。
　华南理工大学在信息收集方面，能够广泛深入了解高校的专业设置、课程设置、教材编写和选用状况，并建立了相关的数据库，为教材策划和营销做了很好基础性工作。在教材的推广方面，专门由发行人员和教材科组织的老师交流沟通，出版社加强样书赠送、推介新书、提供详实的产品信息和进行了大量的宣讲演示，加深了教师对教材的认识，增大了选用教材的可能性，在校园营销活动中，还每每出现教师当场下订单的情况。
　在教材选题出版方面，通过相关编辑和教师的沟通，及时了解教师编写教材方面的信息，为出版社新一轮的教材出版确立了选题方向，此举也对相关学校的教材建设有所助益。
　“走进校园、走近教师”需要付出较大的成本和艰辛的劳动，总体筹划、联系教师、租借场地、准备样书、托运设备、深入交谈和跟踪反馈等工作环环相扣，并且，要持之以恒才能收到好的效果。

来源：《出版商务周报》2006-6-19

本版责编：江蕾

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