出版商渠道控制与管理的艺术－－今年中小学教材课前到书任务严峻 - 经营管理

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出版商渠道控制与管理的艺术－－今年中小学教材课前到书任务严峻

李健威(北京师范大学出版社市场营销部总经理助理)

2006-06-30 16:33:12 来源：《中国图书商报》2005.6.27第6版

　编者按 教育图书发行是整个书业渠道管理方面最容易也最有可能寻找到突破口的领域，而从之前包括外研社大学英语教材书店招标等一系列举措中，我们不难发现出版上游在规范渠道方面的紧迫需求和不懈努力。本次沙龙邀请到了北京地区比较有代表性的几家大学社和教育类出版社，请他们就各自渠道管理的经验进行了交流。其中，在当下的书业环境中能否实现现结式——也就是先付救后到书的结帐方式——是本次沙龙讨论的热点所在；而对于目前显然并不合理的图书回歉帐期，很多人表示除了要在渠道诚信建设和契约方面着力，也应该从图书定价、渠道终端启动等方面找原因。此外，参加沙龙的各家出版社也表达了希望建立行业联盟的强烈愿望：这一方面是因为存在着少数中盘商意图通过牺牲短期利益以垄断区域市场的行为，这些行为对于出版业生态圈的健康发展产生了很大的威胁；同时在中小学教材发行领域，面对政策的不断变动，出版社也需要联手寻找对策。本报将继续就渠道管理问题召开第三次沙龙，聚焦渠道管理中的具体问题，包括回款方式、账期，社店合同内容制定，出版社选择代理商的条件等。

　我们出版社的主要经营范围是中小学教材，教育理论图书，中专小职教材、教辅以及幼儿图书等等。在中小学教材出版方面，由于教材招投标和限价等原因，今年课本的印发工作真是时间紧、任务重，给中小学教材出版社带来了很大的压力。现在我们面临的问题是，在各省教材限价之后，教材在每个省的价格都不同，为了保证课前到书，出版社得先将教材的版权页和封面空出来，等各地的教材价格确定以后再将价格印上去——因此今年课前到书的任务对于出版社来说是非常严峻的。
　我们希望在教材利润压缩、教辅市场竞争如此混乱的情况下，出版社之间能够好好探讨一下采取什么方式来应对当下的问题。我认为现在出版社在销售这个层面上确实应该多多合作，特别是中小学教材的发行工作，受到政策层面的影响
更大，尤其是今年的教材招投标等让教材出版社措手不及。应该如何更好地做好工作、保证课前到书，需要大家坐下来好好探讨问题、交流经验，也相信这样做会对全行业的健康发展产生积极的影响。

来源：《中国图书商报》2005.6.27第6版

本版责编：江蕾

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