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教辅新品牌－－东北师大社2000万打造“北大绿卡”

作者：张倩影

2007-05-14 17:13:06 来源：《出版商务周报》2007年5月14日

　东北师大社坚持教辅出版，打造精品，做好销售工作。
　
　从年初的北京订货会和刚刚结束的重庆书市上来看，各出版社在同步类教辅中新书虽然不多，但却不乏亮点，其中包括东北师范大学出版社历时两年多、斥资近2000万元打造的“北大绿卡”系列。该系列产品在教育社峰会与重庆书市上也受到了众多经销商的关注。目前，刚刚推出1个多月，某些单品种的销量已达10万册，
　
　多视角反复论证
　现在教辅图书市场越来越细化，“北大绿卡”系列“讲练结合、以练为主”的体例设计，在做了精辟、透彻的讲解的同时，也突出了对学生自主学习能力的培养。另外，双栏对照排版、双色印刷的设计，增加了其实用性。东北师大社教育分社副社长闫飞分析说，现在市场上的教辅大多是针对优秀学生与好学生的，而该套书是针对中等或中等以上学生的学习能力来设计的，有较大的读者群。
　另外，与课时同步的“北大绿卡”系列图书，涵盖了从小学到高中、与主流新课标教材配套的所有版本，近200种。同时为了配合销售，针对一些小版本教材，“北大绿卡”系列又推出了100多种区域性的地方版本。如此算来，“北大绿卡”系列全套已近300个品种，占到了东北师大社新书出版的近90%。
　闫飞介绍，“北大绿卡”系列从策划到现在推出，孕育了两年多的时间，经过了数次的调研、研讨与修订，目前投入已近2000万元。在一校稿出来后，出版社在部分省份选择了一些经销商，拿样稿征询他们的意见。经销商最关心的是定价多少、开本如何、折扣怎么样，以及封面设计等一些有关图书的直观感受，涉及图书内容质量的较少。针对此种情况，出版社又由经销商推荐了一些一线老师与学生，让他们从“使用者”的角度来讨论对这套书的看法，这样的研讨对图书的内容质量、体例结构的调整起到了很大作用。“当然，我们会对这些意见进行有选择的采纳，会坚持我们原来设计中一些亮点与特点的东西。”闫飞说。
　
　变“被选择”为“主动选择”
　“北大绿卡”系列作为东北师大社今年的重点产品，该社为其投入了大量的人力与财力。在图书出版之前，出版社就做了许多预热工作。首先，是向经销商渗透出版信息。在两年前出版社就开始有意识地、不断给有接触的经销商传输出版社将推出一套什么样的重点教辅，有什么特点，让他们在无意中增进对这套系列图书的认识。样稿出来后，东北师大社通过向经销商征寻意见，使他们增加了对该套书的了解。其次，在去年青岛大学出版社订货会与今年的北京订货会上，出版社还召开了经销商大会，重点推广此套书。今年3月17日，出版社又召开了“社店联营会”，以让更多的经销商了解到此套书。同时，还在相关媒体上做了一些宣传，以提高其市场认可度。
　另外，在销售模式上，出版社也做了一些调整与尝试。改变了原来由经销商来选择图书的模式，而是由出版社主动出击，来寻找合适的代理商。闫飞说，这当中也遇到一些困难，开始时，代理商对新品牌不太感兴趣，他们更倾向做原来的老品牌，如“题典”丛书、“教材动态全解”系列等，但随着新书的上市，看到书的经销商开始逐渐认可。
　在代理商的选择上，出版社采取的是“省级独家代理制”。闫飞说，现在教辅中的强势品牌一般都是采取这种模式。如果一省选择多家，对扩大图书的影响力来说可能是件好事，但会在同一区域加剧竞争，而且不方便出版社的管理，还容易形成大量退货。所以出版社在“北大绿卡”的销售中坚持采取“省级独家代理制”。另外，今年出版社对区域经理的要求也有了不同以往的变化，出版社对其考核的标准不是看总体回了多少码洋，而是看单品种图书的回款与退货情况。对于各区域的销售数量，以及退货数量，都由区域经理与社里协商而定，政策很宽松。
　为了加强“北大绿卡”的宣传力度，闫飞说，出版社准备从区域经理上报的销售码洋的总额中拿出3%来作为宣传费用。而且具体宣传方案将由各区域根据本地区的实际需求来确定，具体工作包括铺样书，做店面宣传，开研讨会、推广会等。但各区域的宣传方案必须报主管领导审批、认可方可执行。同时出版社对各区域组织的活动也有一定的监管措施，如对于样书的发放，需要汇报册数、发放时间、地点、联系人签名等，会随机进行抽查。而组织研讨会、推广会一般都会有领导到场。
　对于“北大绿卡”系列，闫飞说，今年的目标是整体要做到3万套以上，经过重庆书市上的亮相后，有些单本图书现已发到10万册以上。明年计划在今年的基础上增加30%以上。闫飞说，今年的工作重点在于宣传，通过点、线、面的宣传，以及大量地铺货让大家都能看到此书、了解此书，销售还在其次。明年将加大销售力度，争取做到4000万元码洋。
　
　坚守教辅阵地
　“以往平均每年出版的新书也就三四百种，而今年仅‘北大绿卡’就近300个品种，占了所有新书的90%左右。”闫飞说，除此之外，出版社还推出了“北斗星学习计划”系列，共43种。其中小学数学系列24本，语文阅读系列12种，英语阅读系列7种。另外，除以上两大最新系列外，此次出版社还推出了经过全新改版的108种“教材动态全解”系列，以及经过第6次修订后，全新上市的33种“题典”丛书。由此，今年东北师大社在教辅市场上投入的力量之大可见一斑。
　“教育社大多在弱化教辅出版，但东北师大不会放弃自己在教辅出版方面的优势，而是会‘坚定不移’地走教辅出版的道路。”闫飞说，东北师大社曾是以教辅出版为主的出版社，随着这几年教辅市场无序竞争的加剧，出版社也有过彷徨与思考，也曾想过调整产品结构，压缩教辅的出版。但经过反复考虑后，出版社认为经过这么多年的积累，在教辅出版的作者资源以及销售渠道上都有着自己的优势，不能舍弃自己的长项来做自己的弱项。另外，也认为教辅的这种无序竞争不可能是一种长态，于是还是下决心立足教辅做市场。并计划从低幼到高中，从同步到非同步类的教辅，如阅读类、作文类、英语类等，全线开发新产品。

来源：《出版商务周报》2007年5月14日

本版责编：江蕾

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