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市场部年终工作探营

记者：刘志英　邹昱琴　刘观涛　钱秀中

2007-12-20 15:46:49 来源：《中国图书商报》2007-12-14

　自《图书营销周刊》报道出版社、书店的营销活动以来，出版社的市场部就是我们联系、采访最多的部门之一，而和我们这样的媒体打交道，报道最新的营销动态同时也是他们最主要的工作，所以，我们和市场部的来往不可谓不密切。但近一个月来，我们都感到似乎受到了他们的“冷落”，他们ＭＳＮ上的名字总是包含“忙碌”之类的字眼，经常在线上和他们就一些新闻线索、出版社的最新动态聊得热火朝天时，他们会猛得扔过来一句“年底了，我现在很忙，有活要干”，然后就突然不见人影。我们都知道，编辑部年底要忙订货会，发行部年底要忙收款，那么，市场部年底到底在忙什么？是不是所有的出版社市场部都这么忙？他们要做哪些工作？各项工作的进展如何？……为了取得这些问题的正确答案，我们专门策划了此期《市场部年终工作探营》的报道，让我们走进各家出版社的市场部，看看他们到底在忙些什么。
　在采访中，我们再一次因为各个市场部的“忙碌”受到了挫折。起初，在做这个选题前，我们满怀信心：“这次参与报道的人这么多，市场部又好打交道，每人采访几家出版社后，这次报道的任务一定能很轻松地完成。”但几天后，每个同事那都有不好的消息传来：“××社市场部的人都出差了，找不着人”，或是“××社市场部太忙，没空接受采访”，甚至是“××社市场部职能正在进行调整，现阶段不接受关于图书宣传外的采访”……大家的头都一下子变大了，心想，采访市场部什么时候这么难了呢？最终，在大家的共同努力下，我们采访到了１５家出版社的市场部，做出了本期报道。
　在采访中，各出版社市场部普遍表示，从每年１１、１２月开始，市场部就进入了年终工作档期，也进入了市场部一年工作中最为繁忙的时刻。当被问到正在进行的年终工作有哪些时，按照各出版社提及频率的高低，依次有以下几项工作：
　总结过去一年的工作 采访到的１５家出版社市场部均表示，“做总结”是年终最重要的工作之一，他们认为，总结中既包括工作量计算、发稿量计算、营销活动评估效果等实际性的工作，每个人还要总结自己工作中的得失。市场部通过这样的总结，才能为其他工作的开展打下基础，因此这也成为了必须进行的年终工作之一。
　制订２００８年的工作计划 与总结工作得到的普遍认知率相同，被采访的１５家出版社同样认为，制订来年的工作计划也是市场部正在进行的重要工作之一。北京大学出版社市场部经理饶勇介绍，在来年工作计划的制订中，可以初步拟定全年要开展几场大的营销活动，要不要开展几项新的图书营销形式，开展哪些图书推广方式，要不要建设新的图书销售渠道等等。
　２００８年北京图书订货会的准备工作 １５家出版社的市场部告诉记者，现阶段他们所费时间最多的工作就是２００８年年初订货会的准备工作。为了更好地备战订货会，市场部门的员工们此时正在不停地和编辑部门沟通，就如何制作订货会期间的书目、增删哪些图书信息、如何设计展位等问题和编辑进行协商。中华书局市场部翁向红告诉记者，现在出版社就开始为出版社在订货会期间的图书宣传做准备，如确定重点图书的营销宣传、准备订货会书目、联系媒体等。
　制订年底重点图书的推广计划 共有１０家出版社将这项工作列入了年终重点工作之中，还有５家出版社将之列入了订货会工作之中。隶属于上海世纪集团的北京世纪文景文化传播有限公司楼伟珊在针对年底推出的重点图书制订推广计划的同时，如何将计划实施也是她要重点考虑的工作之一。
　除了以上几项被出版社市场部提及频率较高的工作之外，营销活动的策划与实施，开展渠道推广工作，拓展图书宣传渠道，调查读者购买图书的心理和行为，收集同类型图书的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理和分析，为出版社的图书提供增值服务等都是某个社或某几个社市场部现阶段为之忙碌的工作。

　“笼统的工作”落实到哪里？
　关键词：异常忙碌跨部门沟通
　■苏醒（电子工业出版社市场部高级主管）
　异常忙碌，就这么一个词可以形容电子社市场部现在的工作状态。
　１２月就是电子社市场部的年终工作档期，也是我们一年中最忙的时候。我们为什么这么忙呢？给你介绍一下你就知道了，我们要为２００８年的北京图书订货会做筹备工作，要做宣传册、书目，要设计广告等等；年终了，我们要总结今年的工作成绩，要进行渠道走访；我们要制订第二年的诸多计划，如广告投入计划、调研计划、推广计划、网站工作计划等等。粗略地算一下就有这么多工作，你说我们能不忙吗？
　市场部工作的一个重点就是如何实行工作的可连续性。因此，在我们按部就班开展常规工作的同时，在年终这个特殊时刻，我们需要总结今年工作的成绩，为明年的工作制订目标和工作部署。如市场推广工作计划需要按照今年销售和市场表现来定，因此如何制订目标，需要怎么安排都是以今年的销售成绩和问题来制订的。同时，市场部的宣传营销作用也要延续，如何协调出版社的各子品牌，如何让图书系列品牌与出版社整体形象一致，共同打造出版社整体品牌，这些听上去好像比较笼统，但落实下来有很多具体的工作要做。因此，这也是我们年终工作的一个重点。
　市场部工作的一个忙碌之处还在于很多工作要和各部门沟通才能开展。举个例子吧，现在社内对明年渠道推广工作的预期有不同的建议和意见，这就要求我们和发行、编辑等部门多次沟通、共同商议。因此，可能要到明年年初才能确定最终的执行方案。
　目前，市场部２００８年的工作计划已经初步制订，大致分为三方面的工作。首先是市场部营销工作的持续开展，依次分为营销推广工作的有序开展、宣传渠道的建设、拓展图书宣传新形式。其中，营销推广工作的有序开展要求我们发挥市场部策划推广的功能，提高会议营销的策划组织能力，推动项目管理工作制度；继续参与、组织大型展会的宣传、推广工作；加大与各编室、公司的推广合作力度，制订年度、月度推广计划，重点项目配合策划，跟踪落实。其次，我们要整合社内的图书信息，可以实现社内信息随时交流，社店之间信息畅通，继续以电子社的《市场月报》、《电子快讯》等内部媒介为依托，搭建社内图书市场信息交流互动平台。最后，市场部明年将大力推进电子社的网络建设，并加强出版社客服中心工作管理，在为读者服务好的基础上树立出版社的品牌形象。
　现在大家应该知道我们倒底在忙些什么了吧！哈哈！

　“每天的时间掰成八瓣花”
　关键词：一路狂奔头脑风暴
　■罗会斌（中国中医药出版社市场部主任）
　越是进入年终，越是觉得恨不得把每天的时间掰成八瓣花。这不，这两天正在写《市场部２００７年工作总结》，终于有机会盘点一下一年来的“一路狂奔”的成果了。
　我社的市场部和一般出版社市场部有着很大差异，主要是配合社领导抓好跨部门协调的重点项目。举例来说，对于教材的销售，更多要靠到校园的促销。所以，我就变身为“开会专业户”，只要和教材销售“沾边儿”的会儿，就立马飞过去开。有次和发行部主任跑市场，一天换了三个交通工具，飞机、火车、汽车，一天跑了三个省城。和儿子通电话，一会儿在云南、一会在贵州、一会在四川，“爸爸，你是孙悟空吧！”一时间传为办公室的笑柄。
　临近１１月份，就算是年终了，和平日工作较大的差异是：需要承担重大项目的立项申报工作。作为中央部委所属出版社，我们社的出版和上级司局的整体部署有着“天然的姻缘”。而立项的事情，涉及方方面面。这段时间，频繁的出差倒是少了，多了我躲在办公室“烟雾缭绕的发呆（好听点的叫做思考）”，平均抽掉８盒烟，熬夜３个晚上，能攻下一个“城堡”，于是，“中医药科普专家库项目”、“中医药科技发展年度报告”、“中医类别全科医师培训教材论证会”、 “中医药文化建设专家咨询会”……一个一个在我笔下诞生了，用多少盒烟换来的，各位可以自己换算！
　如果说描述一下一天的工作，这还真有点难。我有一个记事本，每天都会在上面写下很多事项，完成了就打上对钩。一天总也要有二十多件事情吧。有几天特别忙，顾不上家里的事儿。第二天，我觉得奇怪了，因为有些事儿我还没做，怎么就打上勾了？到底是谁干的？儿子嬉皮笑脸地对我说：“爸爸，你已经好几个星期没有陪我玩了，我替你打勾了。”
　市场部是个协调性部门，和兄弟部门打交道的时候，就需要付出更多的笑容、耐心和严谨。我自己原来是从编辑部出来的，相对而言，编辑的工作尽管也不轻松，但比较单纯。而市场部门更多要做跨部门协调，讲求“１＋１＋１＞３”。这也是我们市场部同仁明年的工作重点，更好地发挥整合的力量，从全社的利益考虑每件事情，把各部门的力量“拧成一股绳”！
　又到订货会的准备阶段了，我们市场部每年都会争取出点“小彩儿”。这不，今年订货会上做的经销商手册，就借鉴了《中国图书商报·图书营销周刊》上写到的经验，相当于给经销上做了一次培训课，只不过所说的例子，都是我们社的重点产篇。呵呵。
　“八千里路云和月”，这是在我出差的时候，时常涌到心头的一句话。而到了年终，尽管外出少了，但是，头脑风暴却一刻也不停，“思想在暗夜中奔驰，并且创造出不寻常的东西”，这就是我一个市场部人员的真正快乐。

　“明年之计”就在今年年终
　关键词：满怀激情年终总结
　■林放（上海外语教育出版社市场部副主任）
　这个时候你们还来“添乱”，算了，就简单回答一下吧。
　我们的年终工作进行得较早，１１月就已经进入上海外语教育出版社的年终工作档期了。经常和出版社市场部打交道的人应该知道，市场部是出版社内比较繁忙、事务较多的部门，由于我们一年四季都忙，所以年终工作时尽管也忙，但我也已经习以为常了。
　这段时间我们的工作重点简而言之，就是总结和计划。具体地说，比如工作量计算（广告结算、软文发稿计算等），每个员工的工作小结。根据下一年的出版计划制订相应的工作计划（营销活动、各类宣传等），和媒体签订下一年的广告合同等。和平时比，年终时的工作更重要的是检查一年中工作的落实情况，通过这种总结，每个员工都能对自己一年的工作有个自我评价，及时发现问题，同时为明年工作制订计划，做好准备。
　目前市场部的重点工作就是营销活动的策划与实施，市场部策划的活动通常会贯穿一年，基本上每个月都有重点活动。市场部的员工不会到年底就放松下来，而是一直处于投入的状态，所以大家也始终是满怀激情地工作，工作状态很好。
　与其他时间的常规工作不同的是，在市场部年终工作中，最重要的还是下一年工作计划的制订和实施，这项工作也会牵涉到各个部门第二年工作的进展情况。因此，如何协调各部门的关系，如何利用外部和内部资源来完成工作，都能在我们的工作计划中体现出来，也关系到整个出版社在下一年度的工作目标能否顺利完成。目前，我们社明年的工作计划还在制定当中，暂时不便“泄露”（呵呵，不好意思）。
　在常规的市场部工作中，我也经常在考虑几个问题，在此借用《中国图书商报》的号召力，也请大家献计献策，看看能否帮助我解决这些问题。第一个问题是市场竞争激烈，市场部应该如何创新营销手段？第二个问题是市场部里的年轻人越来越多，人才培养如何才能更好地进行？第三个问题是如何运用有限的宣传资源使市场部的宣传作用发挥到更大？

　年终工作要“以史明鉴”
　关键词：数据分析有的放矢
　■徐婧华（上海远东出版社市场部）
　市场部的每位同仁就好像是奔跑的小鹿，在忙碌中不知不觉就到了下班的时候，每天只觉得时间都不够用。虽然工作很辛苦，但通过一系列的总结还是有很多收获的。我们自１２月开始进入年终工作档期，工作重心落在对２００７年全年的总结和２００８年工作的规划上。
　我社市场部主要有三项职能，一是图书宣传与营销，二是邮购与读者服务，三是网络销售。在维持日常工作的基础上，我们进行了２００７年大盘点，统计相关数据。就拿我负责的宣传这块来说吧，现在每天都要花一定时间整理２００７年每个月的宣传见报率（即多少天见一次报），每月所发书讯、书摘、书评、新闻等其他类型宣传稿的数量。在整理的过程中，更重要的是要进行媒体分析，对媒体的选书策略、宣传角度、目标读者群、覆盖地区与范围、发行方式等进行系统的整理。同时我们也会参考其他出版社所发的宣传稿，综合评测宣传效果。在营销活动这块，对每一本重要图书的营销活动的整体评估是市场部年终工作的重心，具体做起来就是总结活动的不足与经验，找出亮点与盲点。
　在年终总结时，我们发现必须平时就做好备案工作，及时总结经验，避免到年尾时“巧妇难为无米之炊”，免得还要耗费大量精力重新作基础统计。尤其是重大图书的营销活动，要及时总结经验，抓住要点记录。
　我认为年终工作的重要性在于“以史明鉴”，宣传与营销策划工作效果的评估虽然以数据计算有不合理之处，但是对今后工作开展的力度、方向有很强指导意义，是需要保持连贯而完整的。
　明年我们首要对１月北京图书订货会、４月全国书市、８月上海书展作重点月规划。三项图书盛事要做充分准备，对列为社重要选题的图书做好宣传与营销准备。

　“做好重点书策划歼灭战”
　关键词：细节执行重点突破
　■张晶（团结出版社市场策划部主任）
　由两名“女将”组成的团结出版社市场策划部，虽然人少，但颇为精干。而且由于出版社规模不大，所以，市场部也就不像普通大型出版社市场部一样，承担“杂七杂八”的工作，而是把主要精力放在了重点图书的宣传策划的“歼灭战”上。
　进入年终，是快要盘点“收成”的时候了，所以，工作的节奏更多地往促销的成效上靠。对于市场部的工作而言，很多的宣传对图书起到间接的拉动作用，但是，拉动到什么程度，很难用销售数量来进行考核，所以，这也是我们做市场工作碰到的最大困难。所以，我们也在反思：市场部能否向更直接的终端促销靠拢、再靠拢？
　举个例子吧，今年市场最火爆的题材之一，就是货币、理财、基金这些关键词。我社推出纪实小说《股香股色：一个投资银行家的欲望风景》后，我们策划部连夜做出的一份“个性化”宣传方案，使该书在众多宣传方案中一举夺魁。针对该书的“营销套餐”是：先通过网络热推一个月占领制高点，随后我们在全国主流的４０家媒体有节奏有波段地跟进，而后与《商学院》杂志合作，我们设计的专题演讲使该书走进了全国所有顶级的商学院。更重要的是伴随着这个活动，我们利用资源互换到了２０万元的广告。我们还根据该书的目标客户群体打通了“机场”通道，仅仅北京机场一个卖场就销售了２０００本。这本书写的是投资银行、股票上市的故事，这类书原本就是“小众”的书，所以销量的绝对值从一开始就不是我们追求的目标，但经过我们的努力该书已经销售３万册。再比如，今年《我的祖父马连良》新书发布会召开时，我们不仅请了京剧艺术家张学津，还请了各大媒体读书版、戏剧版的记者，使该书的宣传增加了媒体出口和宣传的不同形式。接下来我们把签售活动设在了长安大戏院。
　我们每天的工作，就像是一本今年很流行的一个书名——《在路上》，比如，对于重点书的作者演讲，我要进行“全陪”，从先期联络地点到演讲全程布置、当地媒体的落实。有时，一次成功的演讲需要沟通几十次，但我乐此不疲。因为每一次成功的“营销”我都会很开心（我曾经成功地让某地的新华书店事先全款买了我们已下架的书１０００册，还将多年前的库存书销了１万册）。
　说到明年的工作打算，还是继续把部门的口号“一个细节一个执行力”做到位，我要求我们部门做到这两点，是因为各个出版社的营销工作其实做法都差不多。但是，谁能做好，关键靠的是在做好每个细节的同时，还要不断创新。

　今年我们将经历“别样测评”
　关键词：年度考评数据说话
　■覃莉（接力出版社推广调研部副主任）
　２００７年１１月某天，晴。
　１．准备明日即将召开的发布会事宜。
　２．与编辑开营销策划会。
　３．给各媒体传图书的宣传资料。
　４．下设计通知单，为发行部做好某书城的广告设计。
　５．与发行部开会，交流订货会的工作安排。
　６．提交某本书的宣传方案。
　７．写宣传稿件。
　８．联系某本书在外地的签售事宜。
　……
　这是挂在我们办公室墙壁上的一张工作日志单。年终了要开始清点一年的得与失。自然地，大家都以非常愉快的心情进行总结。我的个人感受总结是，工作是“忙得不亦乐乎”！
　今年我社的市场部员工需要按照年度的考核方案接受全社员工的年度考评，其中包括工作量的完成情况、团队合作的服务态度、服务质量、学习能力、工作失误等等指标。而这个总结的过程，使得市场部对于过去一年的工作情况进行清盘，也可以看出这一年中我社在图书市场上的优势、劣势。而以往的市场部对于年度的工作只进行单纯的文字描述。市场部的工作量开始用数据说话，工作的态度是其他部门的同事进行打分……这些让我们有意识地从工作技能、工作形象、工作态度以及工作道德上不断地修整自己，这也是我们打造职业化团队必须逐步适应和学习的。
　接力社２００８年的选题非常丰富，将震撼推出“十大原创系列” 、“十大图画书系列”、“十大经典系列”和“十大畅销系列”。像曹文轩的《大王书》、步非烟的《天舞纪》、那多的《纸婴》以及低幼的《彩虹鱼》、《ＩＳＰＹ视觉大发现》等等都将陆续面市。所有的部门都在进入备战新一年的繁忙工作状态，市场部也不例外。我们将做足准备上演“营销２４小时”，抢时间、提速度！
　我感觉今年市场部工作最大的困难是创新。如何使已经畅销的书延长生命周期？如何将即将上市的新书做出新的亮点？如何获得新的资源？市场的阅读趋势有什么变化？……是难题也是挑战！像刘翔跑百米跨栏一样，既要轻松跨栏，还要讲究速度。每一本书都具有独特的文本和市场定位，如何能抓住新书的特质，做好营销，为我们的客户做好服务，是我们一直在努力思考和实践的。

　“三心二意”才能做好市场部
　关键词：盘点得失马不停蹄
　■孙越（东北财经大学研究发展部）
　我社与市场部职能比较对应的部门应该是研究发展部。我们的研究发展部与一般企业的研发部门不同，不是一心一意扑在技术上，而是“三心二意”，岗位职责涉及媒体宣传、网站建设和数据调研。部门人员设置简单，一男一女。所谓男女搭配、干活不累。
　这不，时间过得飞快，又到年底了。从１２月开始，我们就进入年终的工作档期了。社里会召开部室主任会议，安排一下年终的各项工作。除了年初列入计划之内的一些常规性工作，还要开始考虑明年的工作计划，总结一下今年工作的得与失。总结和规划是年终工作的一个重点。总结首先要与去年年终制订的年度工作计划相对照，检查所列事项的完成数量及质量，以及一些计划外工作的履行情况。在检查对照的过程中也会对明年的工作计划有一个粗略的轮廓。对于明年的工作计划，我们还需要做一些事前的调研工作，以提供基础依据。这些调研有的是在这一年的某一期间已经进行完毕的，也有的是在年终进行的。年终期间，北京图书订货会也即将召开，这是一年之内最大的一次订货会，所以需要准备的材料也比其他活动多些，一些媒体宣传工作就需要马不停蹄地准备了。
　目前，我们部门的各项职能都处于良性运转中。各项工作在年初都已经做好了计划，日常工作基本是按照计划执行。例如一周之中，网站的哪些内容需要更新，需要向哪些媒体提供宣传材料，有哪些市场数据需要统计。明年我们的工作还是集中于原来的三项职能，但在一些具体内容和对象上会略做调整，以达到更好地宣传产品、塑造形象的目的。我们自己的遗憾就是部门的工作绩效对出版社的成长贡献无法量化，找不到一种成就感和满足感。当然这也是其他服务性部门共同存在的问题。

　“把繁琐工作变成璀璨钻石”
　关键词：千头万绪擂台招标
　■董丽君（人民军医出版社市场部主任）
　其实，从进入冬季，也就是１０月份，也就算是进入年终工作档期了。如果说一下年终档期和其他时期有什么相同之处，那就是都是一个忙字；如果说有什么不同之处，那就是在“忙”前加个“更”字。由于市场部工作的特殊性，除了要经常加班以外，更多的工作要带到家里去做。看人家编辑部做出了畅销书很是风光，我们的工作则是“幕后英雄”。市场部的工作琐碎而繁杂，就像一粒粒细小的钻石，需要静下心来才能最终汇集成璀璨的钻石项链。
　市场部的很多工作看起来不大，但每项工作都千头万绪。举例来说吧，从９月初我们就开始着手准备１０月１日至７日在全国３５个大书城举办“送礼送健康”的促销活动。从前期《书店参与活动的邀请函》、《读者信息卡回执》的设计和活动用礼品、展架的选定、购买、运送，到活动结束后，收取读者信息卡，总结销售数据，一直到１１月份我部门潘小冬电话联系购书者的详细地址、联系方式，１２月初邮寄５５本《假日旅游健康指南》给获奖读者，各种事项我们排了个表格，就有将近１００个执行环节。不过，我开玩笑地对大家说：“咱们也要来个兵团作战，每个人负责一个兵团（分项目）。”其实，我们的每个“兵团司令”只是一个“光杆司令”，但每个人都顺利“歼灭”了所负责的几十个具体事项。
　至于说我们员工一天的工作节奏，可以用四个字“马不停蹄”来形容。很多的工作，在办公室完成不了，就要带回家完成。比如说，我正在写这篇稿子的时候，已经是深夜十一点半了。而且，今天我还务必要完成一份报表的数字统计。
　如果说年终工作档期和平日有什么不同的话，主要是市场部首次承办２００８年北京图书订货会。呵呵，考验市场部的时刻到了。“三个臭皮匠还顶个诸葛亮”呢！大家七嘴八舌一商量，干脆，这次搞个“擂台赛”：写了展台搭建设计招标书，在我社外网发布，以公开招标的形式进行。啧啧，没想到，前后共有２２家公司给我社提供了设计文稿和电子文件。最后，２２家公司经过“擂台赛”公开竞标，最好的１家公司被最终确定负责我社２００８年北京图书订货会展台搭建设计。到底是“擂台英雄”，所设计的展台非常“抢眼球”。
　对于２００８年，奥运要在北京召开，我们市场部也要迎来像奥运一样的新气象。为了让本部门的全体同仁把握重点，我们只提在一个字“细”上下功夫。比如说，宣传渠道的搭建，虽然目前重点学科已经有了１个或２个宣传渠道，但我们还要“更上一层楼”，让宣传渠道更加细化：高、中、低的媒体都要有，杂志和网站都要上。“细”字做到位了，“深”字也就在其中了。

　敢把市场、发行“一肩挑”
　关键词：监控回款提升码洋
　■刘英鹏（江苏人民出版社营销部副经理）
　从１１月底１２月初，江苏人民出版社的营销部就开始进入年终工作档期了，我只想用“非常紧张忙碌”来形容自己的感受。
　在“南京大屠杀”７０周年之际，我社的重点出版物《南京大屠杀史料集》（１至５５集）在１２月面世了，我们组织了很多相关的纪念活动；同时，我们还在规划设计２００８北京图书订货会期间的活动安排，比如“海外中国研究”女性系列出版２０周年纪念活动等等。２００８年的活动安排也在规划中了，但活动时间主要集中在６、７月份。
　我们的营销部还含有发行工作，所以我现在的工作由三个部分组成，一是看回款计划完成的情况；二是第二年的工作计划初步设想；三是准备２００８北京图书订货会。
　应该说，营销部的年终工作跟平时是不一样的。因为这涉及到年终考核，所以会比较紧迫。不像平时，可以更宽松一些，调整的余地也更大。
　年终工作到目前为止还算比较顺利，基本上按计划进行。比如这两天我的工作安排是这样的：前一两天开部门会议，了解各片区或各业务员的回款进度和发货情况及书市准备进度；接下来两天对这些情况进行分析，或进行调查研究，如有什么问题立即进行解决；最后总结，将情况通报各业务员，并安排下阶段工作计划。
　目前最大的困难还是发货和收款的矛盾问题。前两天我们有业务员说，某书店（还是全国有名的大店）《凯尔特的薄暮》和《从清华园到未名湖》一书已经脱销，要求添货。可是查账后发现，该店的在途实洋已达合同协议的上限，要求该店赶紧结款。但该店以各种理由（如财务计划安排、计算机系统调试尚不平稳等）迟迟不结款，从而使我们处于收款和发货的两难境地。
　我对营销部年终工作的体会是，一定要做好当年发行工作成绩、经验教训的总结，因为这是下一年工作计划的基础，也是提供给本社编辑开发选题的依据。营销部的年终工作就工作程式而言，具有连续性的特征，但每年的问题和经验却常常大不相同。
　在明年我将努力使发行码洋有较大数额的增长；与编辑协调，初步建立畅销书运作机制，争取再做一定数量的畅销书；对发行渠道进行调整，采用多种渠道发行。

　“千头万绪”的快乐时光
　关键词：连续策划重头营销
　■楼伟珊（北京世纪文景文化传播有限公司营销部）
　每年９、１０月份公司制订下一年度工作计划，我们就可以算作年终工作的开始。营销部要为下年初的订货会进行准备，同时也要利用好剩下的时间完成年度的工作任务。对于当时出版的图书，进行推广工作。
　世纪出版集团的发行工作由发行中心统一进行，各社市场部、营销部负责市场推广、营销等工作。因此文景的营销部不需要面对发行带来的年终回款、退货等工作，因而跟平时的工作大致相同。但由于年初的订货会，届时也会有一大批书会出版，为订货会准备的书目、宣传资料、图书营销等任务显得更为急迫一些。而对于年底出版的图书则需要按常规进行推广。
　说起来我们现在的主要工作真是千头万绪，既要为北京图书订货会进行准备，包括各种资料、现场活动等；又在忙年底重点图书的推广，包括小说《大象的眼泪》的出版、钱文忠《玄奘西游记》的路演、青春文学《爱丽丝》第二期的出版等；还要对明年上半年重点图书的营销方案进行讨论及做出计划。
　营销部年终的工作与平时相比，除了更加繁忙些之外，并没有太特别的区别，连续性似乎更加明显。但今年由于各种原因一些图书不能按计划出版，导致年底新图书扎推，造成营销部年终的工作压力和难度的增大。
　明年我们有几个重头的营销活动，诸如著名作家帕慕克访华、张大春来内地等，另外有一些重点图书包括石田一良的“池袋西口公园”系列，约翰·勒卡雷的间谍小说系列，马克斯·韦伯的《经济与社会》、《姑获鸟之夏》等的营销活动都将是我们的亮点与难点。

　“量化工作每一天”
　关键词：轰轰烈烈海外推广
　■藤晓玲（广西师大出版社市场科科长）
　回首今年市场科的工作，还真是越到年底成就感越大。相比往年，今年似乎“更加轰轰烈烈”。从１０月１０日开始，我社市场科在运作“草根于丹”——《论语讲义》作者李里，为其主办全世界华人地区的巡回讲学会。李里先生非常具有传奇色彩，初中毕业开始自学国学，十三岁开始坚持穿长衫，后被四川师范大学视觉艺术学院破格聘任为教授。所以，１０月２０日，我们从上海、北京、成都、重庆、昆明，一直在１１月１４日到马来西亚进行巡回讲学，并着手将周一先生的粉丝团和我们的图书销售结合起来。说来惭愧，虽然跟随讲学团到处走，居然抽不出一点时间逛逛马来西亚的异国风光。不过，在回国的飞机上，我写下了对市场部的思考手记：出版社市场工作千头万绪，可以运用５条基本原则（ＳＭＡＲＴ原则）进行分解：１．Ｓｐｅｃｉｆｉｃ——目标必须尽可能具体，缩小范围；２．Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ——目标达到与否尽可能有衡量标准和尺度；３．Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ——目标设定必须是通过努力可达到的；４．Ｒｅｌｅｖａｎｔ——体现其客观要求与其他任务的关联性；５．Ｔｉｍｅ－ａｂｌｅ——计划目标的完成程度必须与时间相关联。这也算我出国的一点收获。
　还有，下半年我们只有了２０天的时间，就把易中天的《成都方式》给赶出来了。谁说广西师大社只做小众图书呢？随后，我社在北京举办新闻发布会，我们协调编辑部门、发行部门等进行“营销整合”。我们市场科在制定活动方案的时候，首先征求销售部门的意见，让活动方案更具可操作性。但在很多情况下，市场科统一制定的营销方案尤其是促销活动方案（ＳＰ）不能适应部分销售区域，所以，市场科最好只制定出版社的市场策略、市场目标、广告计划、广告主体等，而具体的营销方案或促销活动（ＳＰ）由各片区业务员策划经市场科审批后执行。这样，就不会让市场和发行不会出现“两层皮”现象。
　说到市场部面临的困难，我们当然不能回避。今年全国教辅市场形势严峻，很多全国著名的品牌教辅甚至全军覆没。这让我们对于教辅图书的市场策划投入更多见精力。我社今年收缩了同步教辅的规模，我们市场科把重点精力放在了素质类教辅宣传上，比如今年的《概念地图》，我们试图利用运作社科、人文图书的宣传渠道，把该书发布到了几十家媒体，而且其中一半媒体靠的是我们“磨破嘴皮”换来的。
　说起我们的日常工作状态，其实，每个人都按照贴在案头的《市场科２００７年科室工作计划具体量化表》来完成每天、每周、每月的工作，比如说吧，考核项目是“销售工作督促”，我们每周召开一次通气例会，一年４８次；再比如，图书宣传，我们要求一年１５０篇以上，算起来，每一两天就要上一篇稿子。所以，我们负责新闻宣传的周祖为每天来办公室的第一件事情，就是翻报纸，你看他的脸色，“多云转晴”说明报上有名，“晴转多云”说明报上无名。发没发稿子，这已经传为办公室的笑谈。市场部的工作任务繁杂、千头百绪，我们试图把繁杂的任务“分解”到每件事，使市场部门的年初计划和年终盘点能够逐条对应，有条不紊。

　书店图书信息要求何时能统一？
　关键词：忙而不乱天天向上
　■翁向红（中华书局市场部）
　翁向红的工作日志：
　２００７年１２月６日
　早上８点３０分～９点３０分：将需要领导处理的文件上报，等待批复。浏览订阅的报纸，关注行业动态。
　９点４０分～１０点３０分：与美编商量新年挂历设计、新一期《中华书情》流程安排事宜。
　１１点左右：领导批复常备书修改方案、工作文件。
　１１点半左右：与局法律顾问商量来年一些合同的修改事宜。
　下午１点半到２点半：与相关编辑、发行人员沟通《于丹·游园惊梦》、《康震评说李清照》后期营销工作。
　２点４０分到３点２０分：修改常备书目完毕，联系排版。
　全天不间断在ＭＳＮ上与局内各部门、媒体朋友、书店联系人沟通工作情况。
　３点３０分开始，填写《中国图书商报》调查问卷，分析行情报告。
　我们从１１月开始就进入年终工作档期，各项工作忙而不乱地展开，主要工作是开始规划与年初订货会有关的准备事宜和来年的大体工作计划；并对过去一年的工作进行总结。这期间重点工作项目包括：订货会期间重点图书的营销宣传工作，订货会的具体准备工作（书目、订货会重点书品种的准备、媒体的联系等等），因为是到了一年各项工作总结的时候，所以年终在工作时更需要有承上启下的意识：“承前”是要总结一年来的工作成绩和失误；“启后”是规划明年的工作重点以及需要提高的方面。工作的连续性能保证我们的营销能力不断得到锻炼和提高。
　目前的工作中我们遇到一点小小的困难就是全品种书目的编制。因为要在订货会前半个月完成印制，由发行部发往各地书店业务经理，因此需要提前知道订货会甚或春节前出版的图书信息，而此时有的图书信息并不完整，在整理信息的过程中，需要不断向各个编辑部进行咨询，生怕有所遗漏。还有一个是图书信息发布的问题。现在各个书店对于出版社提供的图书信息要求不统一，无形中我们的工作量就放大了许多倍，不知道图书行业的信息整合工作什么时候能够启动，这是我们的困惑。
　虽然工作很忙，但是我们都感到，在市场部工作十分开心。因为我们是一个快乐和谐的团队，相互关心友好互助。虽然工作细碎繁杂，但是因为每天都可能面临新的问题和挑战，使得生活充满激情，也锻炼了我们“天天向上”的能力。明年我们的任务是提高图书营销创新能力，维护并扩大媒体圈，加强图书信息整合及改善上下游信息沟通状况，探索新的营销方式。

　采访手记：当我把市场部采访提纲发给翁向红的时候。她说：“呵呵，提纲够复杂的。现在心情不够，年终了，正忙着编制订货会书目呢。”我正准备说我那一堆说服的话的时候，她又说：“我好好想一想再给你回复吧，因为，这也是你的年终工作嘛。”在这里感谢每一位在年终的忙乱时节还接受采访的市场部的朋友们。

来源：《中国图书商报》2007-12-14

本版责编：江蕾

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