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IT社非常时期的非常表现：制造旺季

2003-07-07 14:37:06 来源：

　时值盛夏，计算机图书市场却未见一丝热度，如何把读者的目光吸引过来，充分释放一下积蓄了这么久的购买力，成了出版社市场人员最关心的问题。
　等，肯定不是好办法。虽然每年的7月都是图书销售旺季，问题是今年随着学生暑假的改期和秋季开学的提前，这个旺季是否依然会火爆就成了未知数。
　与其坐等旺季的到来，不如我们自己制造一个旺季。在前一阶段的网络销售方面，已经有出版社走在了前列。5月13日，随着人民邮电出版社的在互动出版网上推出的“好书任你选”活动，今夏的网络促销战推向了高潮。接着大批出版社纷纷跟进，促销花样百出。这里边最有特色的莫过于前期清华社的“千金征书评”和后期中国电力社的“原版风暴”。前者打破了单本科技图书营销的常规模式，以现金吸引读者，可谓独辟蹊径。而中国电力出版社的网络营销方式则综合应用了“打折、倒计时、有奖评论、抽奖和特价销售”5种手段，先后有互动出版网、新风雨、华储、当当4家网站参与，让该社的影印版图书出尽了风头，也创造了同类图书的销售新高，从某种程度而言，已成为网络营销的典型案例。特别值得一提的是由互动出版网组织的“机工、邮电、电力爆价书联展”，数百个品种图书以10元左右的价格开卖，短短一天就销售一空，主办方在读者的强烈要求下不得不举办第二期活动。这一切都说明了一个问题：目前的计算机图书市场营销空间还是很大的，就看营销者如何去开拓。
　问题是，目前网络销售只是图书销售的一小部分，真正能让出版社获得收益的，还是传统的店面销售。这也是非典对图书市场造成灾难性冲击的症结所在。制造旺季的关键也在于店面。非典过后，越早采取市场措施的出版社，收益也越大。目前，中国电力社已经从北京向全国开始了优惠特卖活动，王府井、西单图书大厦率先响应，很多读者都从中受益。这种让利给读者的做法，必将给出版社带来一定的人气。
　促销也罢，打折也罢，不过是出版社的单独作战，可以让一家出版社受益，但绝对不足以拉动整个市场。真的要想制造出一个旺季来，必须出版社和书店同心协力，统一行动。如果由某家出版社或书城牵头，联合几家出版单位，在全国主要的图书销售大省，找一个合适的时机，推出一个数家出版社特卖专场，从最低折开始。在宣传上配合到位，恐怕足以引起轰动性的连锁反应。这样我们制造的就不只是一个旺季，而是一个全新的开始。
　不仅如此，这次非典的打击还提醒我们注意其他的营销模式，虽然目前店面销售为这个营销的主流，但是为了不再重现4、5月份这种困境，我们必须加强其他的辅助销售模式的作用，如直销、学校和图书馆市场建设、读者俱乐部建设等。如果整个图书市场，不再由店面销售左右，可能，每个季节都是销售旺季。

摘自：《中国图书商报》2003-07-04

本版责编：江蕾

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